以下文章來源于中華工商聯(lián)合出版社書籍《劉強(qiáng)東：人到絕境處重生》

作者：黃鴻涯

前言：在絕境處找到出口

【資料圖】

任何人的成功都不可能是一帆風(fēng)順的，其中必定要有辛苦的付出，有時(shí)候還需要百折不撓，在絕境中為自己拼一個(gè)機(jī)會(huì)。

劉強(qiáng)東就是一個(gè)在絕境中找到生路，最終成功創(chuàng)業(yè)的人。

對(duì)他來說，那次“絕境”也是他人生中最大的幸運(yùn)。

1998年，劉強(qiáng)東瞞著父母辭去了外企的工作，在北京中關(guān)村租了一個(gè)小小的柜臺(tái)，開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。

（兒時(shí)的劉強(qiáng)東，圖片來自百度百科）

當(dāng)時(shí)他主要賣刻錄機(jī)、壓縮卡和光盤，起初他是個(gè)“光桿司令”，每天都要到馬路上去發(fā)傳單。在中關(guān)村和他做一樣生意的已經(jīng)有十幾家，年銷售額已經(jīng)達(dá)到上千萬元的規(guī)模，而劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)只有1.2萬元的本錢，根本沒有什么優(yōu)勢(shì)。

為了吸引顧客，他比別人更多地去關(guān)心客戶的需求，在服務(wù)上尋求差異化：買刻錄機(jī)，送傻瓜式多媒體系統(tǒng)；承諾不賣假貨，任何時(shí)候都可以維修退貨等。就這樣，劉強(qiáng)東的刻錄機(jī)越賣越火，京東慢慢開始代理雅馬哈、NEC等產(chǎn)品，并獲得了獨(dú)家代理權(quán)。

這樣到2001年時(shí)，京東的年銷售額已經(jīng)達(dá)到6000萬元，但刻錄機(jī)的利潤下滑得厲害，毛利只有300萬元。

京東的發(fā)展遇到了阻礙，當(dāng)時(shí)擺在劉強(qiáng)東面前的有兩條路，一條是代理很多東西，做分銷商；另外一條是像國美一樣做零售。

當(dāng)時(shí)，京東已經(jīng)代理了若干品牌，擴(kuò)大代理品類是自然的選擇，但劉強(qiáng)東不想走分銷的路。他逛各種商場(chǎng)，被國美模式吸引了。

經(jīng)過反復(fù)思考后，劉強(qiáng)東認(rèn)為分銷的未來前景不如做終端客戶的零售環(huán)節(jié)，于是他于2001年開了第一家零售門店，憑借市場(chǎng)的大好形勢(shì)，到2003年劉強(qiáng)東已經(jīng)把門店開到了12家，這種擴(kuò)張速度讓他更加確信做IT連鎖店是未來的方向。

做零售雖然很苦，但是他堅(jiān)信像中關(guān)村這樣的市場(chǎng)必然會(huì)走向衰落，他還立志要讓中關(guān)村電腦城消失。然而劉強(qiáng)東沒有想到，他很快就遇到了關(guān)乎京東生死存亡的大難題。

2003年3月，正當(dāng)劉強(qiáng)東制訂宏偉的發(fā)展計(jì)劃，將連鎖店擴(kuò)大規(guī)模的時(shí)候，“非典”來了。4月19日，劉強(qiáng)東在超市買了兩金杯車的方便面、火腿和礦泉水，發(fā)給六十多名員工，讓他們不出門可以維持一個(gè)月的生活，他不希望任何員工因?yàn)楣ぷ鞫腥尽胺堑洹薄?/p>

安頓好員工后，劉強(qiáng)東開始為幾百萬元的庫存煩惱。

“非典”讓IT產(chǎn)品價(jià)格大跌，他估算，如此下去京東最多能支撐半年。在巨大的庫存壓力下，京東面臨絕境。

為了生存下去，劉強(qiáng)東被逼上網(wǎng)尋路。

劉強(qiáng)東上大學(xué)、創(chuàng)業(yè)都在中關(guān)村，這里是中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)源地，可是他卻是一個(gè)徹頭徹尾的網(wǎng)絡(luò)盲。當(dāng)時(shí)的他沒接觸過當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，不知道卓越，只用過QQ。

（兒時(shí)的劉強(qiáng)東，圖片來自百度百科）

非常時(shí)期需要非常手段，劉強(qiáng)東給公司裝了網(wǎng)線，和團(tuán)隊(duì)在各大網(wǎng)站上發(fā)帖，推銷產(chǎn)品。

他們注冊(cè)了幾百個(gè)賬號(hào)，瘋狂地加好友，可折騰了十幾天也就做了十幾單生意。幸運(yùn)的是，論壇上的一個(gè)版主認(rèn)出了劉強(qiáng)東的ID，知道他賣的產(chǎn)品不會(huì)有假貨，論壇里的用戶開始為劉強(qiáng)東出謀劃策。

2003年6月，“非典”疫情得到控制，京東的門店恢復(fù)正常營業(yè)。這時(shí)網(wǎng)上的客戶仍然不時(shí)有需求，并建議京東創(chuàng)建自己的網(wǎng)站。劉強(qiáng)東決定成立京東論壇，安排一位專職員工處理網(wǎng)上的訂單。

起初，從客戶下單到京東發(fā)貨的整個(gè)流程需要十多天的時(shí)間。

讓劉強(qiáng)東驚喜的是，他沒有為網(wǎng)站做任何廣告，網(wǎng)上的訂單卻不斷增加。

到2003年底，京東在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的訂單已經(jīng)超過了一千個(gè)，最多時(shí)一天接到了35單，甚至比一個(gè)線下門店還多。劉強(qiáng)東驚喜不已，于9月開始招聘技術(shù)人員開發(fā)網(wǎng)上商城程序。

2004年，“京東多媒體網(wǎng)”網(wǎng)站上線，此后劉強(qiáng)東完全被互聯(lián)網(wǎng)迷住了，他長時(shí)間地泡在網(wǎng)上，和京東2700名注冊(cè)用戶聊天。為了確保全網(wǎng)低價(jià)，京東設(shè)計(jì)了“舉報(bào)”欄目，用戶可以在線瀏覽其他網(wǎng)站的價(jià)格。這時(shí)的京東是線下連鎖店業(yè)務(wù)與線上電子商務(wù)業(yè)務(wù)并行發(fā)展。

2004年，京東的網(wǎng)上業(yè)務(wù)增長了16倍。

劉強(qiáng)東開始認(rèn)真地比較這兩種零售方式。網(wǎng)售價(jià)格比實(shí)體店銷售要便宜5%，凈利率只有5%，而連鎖店的凈利率達(dá)18%以上。也就是說，當(dāng)時(shí)京東的網(wǎng)售基本不賺錢，大部分利潤來自連鎖店。但是劉強(qiáng)東更關(guān)心的是另一組數(shù)字：2004年連鎖店的業(yè)務(wù)只增長了不到15%，而網(wǎng)站銷售則以每年16倍的速度增長。

這時(shí)劉強(qiáng)東開始考慮下一步的發(fā)展：是繼續(xù)原來的模式，做線下連鎖店，還是舍棄線下，專注地做電子商務(wù)？當(dāng)時(shí)，其他人都認(rèn)為兩者完全可以同時(shí)運(yùn)作，根本不存在沖突。

但劉強(qiáng)東卻認(rèn)為一個(gè)公司的核心能力是有限的，京東一定要將有限的資源集中到一處才能獲得競(jìng)爭(zhēng)力。最終，劉強(qiáng)東決定放棄連鎖，專注于網(wǎng)上零售。2005年上半年，劉強(qiáng)東關(guān)掉了京東的12個(gè)連鎖店。

2008～2009年，劉強(qiáng)東說服投資者，開始在京東商城上線日用百貨，自此確定了京東商城“網(wǎng)上沃爾瑪”的雛形。

2010～2012年，京東與天貓、當(dāng)當(dāng)、國美等陷入了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，劉強(qiáng)東堅(jiān)定地以自建物流的方法提高京東的競(jìng)爭(zhēng)力。

從京東商城的誕生過程中可以看到，劉強(qiáng)東遇到了中國互聯(lián)網(wǎng)大爆炸的機(jī)遇并且聰明地抓住了機(jī)會(huì)。

在他看來，只有讓貨物離消費(fèi)者更近，提升產(chǎn)業(yè)鏈效率，京東才能真正走向成功。如果沒有足夠的勇氣，絕境中的機(jī)會(huì)也不會(huì)降臨到他的身上，連劉強(qiáng)東自己也表示，京東商城是一個(gè)在絕境中被逼出來的產(chǎn)物。

下面我們一起來看看，關(guān)于創(chuàng)業(yè)，劉強(qiáng)東的幾點(diǎn)心路歷程和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

只要能解決一個(gè)問題，你就能成功

在創(chuàng)業(yè)很火的時(shí)代，很多人想問：創(chuàng)業(yè)成功的秘訣是什么呢？

劉強(qiáng)東曾在波士頓哈佛中國論壇上講了一個(gè)故事：“1992年，我考上了人大。上的是社會(huì)學(xué)系，社會(huì)學(xué)系最難的一件事情就是找工作。當(dāng)時(shí)宿舍里面的老大喜歡英語系的女孩子，喜歡了整整一年，天天晚上和她一起上晚自習(xí)，終于有一天晚上把那個(gè)女孩子約到了人大東門的小花園，我們五個(gè)人在宿舍里面非常激動(dòng)地等著好消息。結(jié)果老大回來說失敗了，為什么？他說那女孩子說了，你們是社會(huì)學(xué)系的，社會(huì)學(xué)系的連工作都找不到，我怎么跟你談戀愛??？”

劉強(qiáng)東面前就出現(xiàn)了一個(gè)問題：如何去找個(gè)女朋友？雖然社會(huì)學(xué)系的男生不好找工作，但他調(diào)查發(fā)現(xiàn)女生都喜歡男生有神秘感，所以他就從這點(diǎn)出發(fā)開始琢磨：什么最神秘呢？

時(shí)間是1993年，那個(gè)時(shí)候中國最神秘的就是電腦，所以他立刻就決定要去學(xué)電腦、學(xué)編程，學(xué)成以后還給他們系的老師編了一個(gè)名片管理系統(tǒng)。

因?yàn)槿舜蟮慕淌诔鱿鞣N會(huì)議的名片非常多，找名片很難，通過這個(gè)程序老師在自己的名片管理系統(tǒng)里只要輸入一個(gè)關(guān)鍵字就可以搜到名片信息，大家都覺得非常好，于是劉強(qiáng)東在大二下學(xué)期結(jié)束的時(shí)候就交到了女朋友。

所以劉強(qiáng)東認(rèn)為：解決了一個(gè)問題，創(chuàng)業(yè)就可以成功。創(chuàng)業(yè)的核心是什么？就在于解決問題。

如果你想做一個(gè)項(xiàng)目，那么你首先要考慮的就是這個(gè)項(xiàng)目能解決什么問題，什么問題都解決不了，那這個(gè)項(xiàng)目必然會(huì)失敗。能解決問題的項(xiàng)目必然有市場(chǎng)需求，只要運(yùn)營適當(dāng)，成功是早晚的事情。

在創(chuàng)業(yè)興盛的年代，想成功創(chuàng)業(yè)的人可以先問問自己：我這個(gè)項(xiàng)目到底能解決什么問題，千萬不要盲目地跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)。

人永遠(yuǎn)是最重要的

為什么京東能做到這么大，每年的銷售額能達(dá)到上百億元？

（2007年8月28日，融資簽約，圖片來自百度百科）

2003年“非典”時(shí)，京東面臨著轉(zhuǎn)型問題，企業(yè)幾乎沒有銷售額，每天都要面對(duì)高額的租金，支付一切開銷，相信當(dāng)時(shí)的劉強(qiáng)東一定心急如焚，甚至吃不下飯、睡不著覺。劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)說：“我的任何員工如果因?yàn)楣ぷ鞲腥尽堑洹?，我認(rèn)為將是我一生的恥辱，這公司的一生都會(huì)是恥辱和失敗的?！?/p>

2003年4月19日，劉強(qiáng)東在人民大學(xué)西門的超市買了兩輛金杯車的方便面、火腿腸和礦泉水，發(fā)給當(dāng)時(shí)的六十多名員工，讓他們不用出門也可以在家生活一個(gè)月。

安頓好員工以后，劉強(qiáng)東開始和幾位高管為價(jià)值幾百萬元的庫存犯愁。他們每天都在盤點(diǎn)，看公司還能活多久。為了提高毛利，京東一向采取現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)而不是賒賬的方式。貨款已經(jīng)支付了，所有庫存如果賣不出去虧損只能由京東自己承擔(dān)?！胺堑洹弊孖T產(chǎn)品跌價(jià)更快，最嚴(yán)重的時(shí)候產(chǎn)品一個(gè)月跌30%。

劉強(qiáng)東預(yù)算，這樣下去京東最多只能堅(jiān)持半年。不過幸運(yùn)女神還是站在了劉強(qiáng)東這邊，“非典”持續(xù)的時(shí)間沒有特別長，京東最終撐了下來?；茧y見真情，當(dāng)時(shí)京東的老員工十有八九都是外地的，再遇上“非典”本來心里就不平靜，好在這個(gè)時(shí)候劉強(qiáng)東沒有放棄他們，他們對(duì)京東的感情更加深了。

企業(yè)內(nèi)部任何的問題都沒有員工的問題重要，這是劉強(qiáng)東一貫的思想。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者、一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)頭人，如果連手下的人都照顧不了，怎么讓別人信服、怎么帶領(lǐng)隊(duì)伍走向壯大？

劉強(qiáng)東在哈佛大學(xué)講創(chuàng)業(yè)故事的時(shí)候曾經(jīng)說道：“我從來沒有看到過哪一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是為了獲得更多的財(cái)富而創(chuàng)業(yè)成功的?！眲?qiáng)東對(duì)企業(yè)經(jīng)營的理解從一開始就很透徹：錢不是最重要的，人才是最重要的。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)的時(shí)候，劉強(qiáng)東第一個(gè)想到的是自己手底下的員工，這并不是很容易就能做到的。京東上市后，身價(jià)接近60億美元的劉強(qiáng)東仍經(jīng)常跟底層員工打成一片。

他每年會(huì)選定一個(gè)日子與庫管、配送人員一起吃果凍，吃完后用果凍殼喝白酒，甚至還選定一天親自送貨。對(duì)于員工來說，一個(gè)身價(jià)超過三百億人民幣的大老板與自己稱兄道弟是多么令人感動(dòng)的事情啊，劉強(qiáng)東因此贏得了不少支持。

京東的員工今天已超過5萬人，基層員工占大多數(shù)，贏得基層員工的支持也就贏得了全體員工的支持。在京東大家都是一家人，雖然職位、工作內(nèi)容不同，責(zé)任不同，但是相互之間永遠(yuǎn)是平等的，這就是劉強(qiáng)東對(duì)旗下員工的看法。

古語有云“水能載舟，亦能覆舟”，創(chuàng)業(yè)者不要因?yàn)檠矍暗睦娑鲆暳烁镜臇|西。做企業(yè)無非就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一幫人聚在一起做事，人好了、團(tuán)隊(duì)好了，其他問題都不在話下。

用心做好每件事

企業(yè)運(yùn)營簡(jiǎn)單地說就像一條流水線，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)讓企業(yè)的利益受到影響。

“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)?！比绻硞€(gè)環(huán)節(jié)的工作沒有做好，那是你自己不用心，不用去找任何的原因。

劉強(qiáng)東為什么能將一個(gè)4平方米的小貨攤做成電商巨霸？關(guān)鍵就在于用心，用心去做每一件事，天下便再無難事。

剛到中關(guān)村開店的劉強(qiáng)東，手里只攥著12000元。中關(guān)村是什么地方？這里被譽(yù)為“中國硅谷”。無數(shù)電子產(chǎn)品的銷售和轉(zhuǎn)手都在這里，在劉強(qiáng)東還沒來這里的時(shí)候，這里已經(jīng)形成固定的市場(chǎng)銷售模式，就是“炒貨”。

細(xì)心的劉強(qiáng)東發(fā)現(xiàn)，每次來店的顧客都要等十分鐘以上才能拿到貨，有時(shí)還要等二十分鐘，等的時(shí)候很多客戶有事就先走了、不等了，就損失了一個(gè)買主。于是他覺得這里面有商機(jī)，開始想怎么解決客戶流失的問題。

客戶不愿意等無非是嫌拿貨時(shí)間太長，劉強(qiáng)東去批發(fā)市場(chǎng)買了24個(gè)刻錄機(jī)，然后去柜臺(tái)發(fā)貨。他的價(jià)格和別人批發(fā)的一樣，再臨時(shí)找24個(gè)柜臺(tái)，每個(gè)柜臺(tái)放一個(gè)。

給柜臺(tái)放貨柜臺(tái)都很高興，因?yàn)楹芏喙衽_(tái)沒有現(xiàn)貨，更何況劉強(qiáng)東發(fā)貨也沒有什么條件。然后他派一個(gè)員工駐扎在市場(chǎng)，保證任何一個(gè)柜臺(tái)要刻錄機(jī)都能在兩分鐘內(nèi)送到。

單單兩分鐘這個(gè)承諾就讓很多柜臺(tái)動(dòng)心了，但精明的劉強(qiáng)東不可能一點(diǎn)好處都不賺，給雙方訂了條件。他給柜臺(tái)留名片的時(shí)候就說得很清楚：你買我的刻錄機(jī)價(jià)格可能比別人貴，但如果我兩分鐘送不到我就賠你10塊錢。店主一般會(huì)答應(yīng)這樣的條件。

憑著這個(gè)條件，劉強(qiáng)東的“京東多媒體公司”算是正式在中關(guān)村開業(yè)了。他也好多次給其他店家賠過錢，但越來越多的人愿意和他合作，他的議價(jià)能力就越來越強(qiáng)了。后來他已經(jīng)不甘心用跟別人一樣的價(jià)格去批發(fā)商那里拿貨了。

當(dāng)時(shí)，中關(guān)村零售商手中80%的貨都是劉強(qiáng)東賣的，批發(fā)商也只好繼續(xù)和他合作，盡量滿足他的要求。年底算賬，他發(fā)現(xiàn)一年竟然凈賺了30多萬元，這在當(dāng)時(shí)可不是一個(gè)小數(shù)目。到2001年，他很輕松就賺到了1000多萬元。

短短兩年的時(shí)間，京東就成為業(yè)內(nèi)極具影響力的光磁產(chǎn)品代理商。為什么劉強(qiáng)東能把京東做得這樣出色呢？因?yàn)樗眯?，做起事情來任何?xì)節(jié)都不放過，善于從一些小事中尋求發(fā)展和機(jī)遇，這也是他成功的奧秘。

（2014年5月22日，京東美國納斯達(dá)克上市，圖片來自百度百科）

京東能夠發(fā)展到現(xiàn)在這么龐大，并且能保持迅速、穩(wěn)定的發(fā)展，靠的就是劉強(qiáng)東過去的用心。無論做什么，只有真正用心做過，之后才能做得輕巧自然。

我們平時(shí)走起路來不用費(fèi)心就能走得輕巧自然，為什么？因?yàn)樾r(shí)候用心做到了，所以長大后才能自然地運(yùn)用于生活中。這就是用心的結(jié)果。

做任何事都是如此，只有用心才能做好。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說更是如此，創(chuàng)業(yè)過程中的任何一個(gè)細(xì)節(jié)都能夠決定企業(yè)未來的命運(yùn)。企業(yè)家的成功就在于把一般人看不到的一些小問題給解決了，企業(yè)在后續(xù)的運(yùn)營過程中就能夠暢通無阻地發(fā)展。

所有失敗，最終都是人的失敗

很多人創(chuàng)業(yè)失敗后會(huì)說，是政策的變化、市場(chǎng)的變化、消費(fèi)者需求的變化、技術(shù)的發(fā)展等外因?qū)е铝耸　?/p>

其實(shí)，失敗根本上說還是人不行。因?yàn)闊o論何時(shí)何地都有人創(chuàng)業(yè)成功，成敗真正的區(qū)別就在于人。

從2007年京東的第一輪融資開始到自建物流，市場(chǎng)出現(xiàn)了很多對(duì)京東的質(zhì)疑聲。并且在過去的十幾年里，京東曾一直不被外界和投資人理解，整個(gè)中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里，受到爭(zhēng)議最多的公司幾乎就是京東，受到爭(zhēng)議最多的創(chuàng)業(yè)者幾乎就是劉強(qiáng)東。

但是對(duì)劉強(qiáng)東來說這些都不重要，在他看來，只要所做的事情是有價(jià)值的，其他的就不是問題。

2004年底，劉強(qiáng)東下定決心關(guān)閉所有線下店面，讓京東轉(zhuǎn)型為一家專業(yè)的電子商務(wù)公司，這一戰(zhàn)略決策讓京東得以抓住了未來的消費(fèi)趨勢(shì)，但轉(zhuǎn)型也并不是一帆風(fēng)順的，正式轉(zhuǎn)型做電商以后的劉強(qiáng)東也曾遭遇過數(shù)次面臨公司倒閉的巨大危機(jī)，資金問題、技術(shù)問題等都隨著轉(zhuǎn)型蜂擁而至。

劉強(qiáng)東明白，企業(yè)在經(jīng)營的過程中會(huì)出現(xiàn)很多問題，看得見的很容易就解決了，還有很多看不見的，往往決定企業(yè)成敗的問題就是那些看不見的問題，它們會(huì)給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

為此，劉強(qiáng)東想了一個(gè)辦法，就是定期地與基層的員工一起聚會(huì)。

聚會(huì)的時(shí)候一般不讓高管參加，劉強(qiáng)東在聚會(huì)上一般也不會(huì)說太多話，只是坐在員工間傾聽員工對(duì)公司的評(píng)價(jià)與建議，這樣就能慢慢地發(fā)現(xiàn)很多潛藏的問題。

京東轉(zhuǎn)型以后，劉強(qiáng)東每次和員工聚餐都會(huì)和大家玩得很高興，他是真的高興，有時(shí)也會(huì)喝很多酒，但不論喝多少、醉成什么樣子，第二天早上他都是第一個(gè)到公司上班的人。他對(duì)工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)是每個(gè)員工都能看到的，也無時(shí)無刻地感染著身邊的人。

正如他常說的：任何失敗都是人的失敗。人做好了，成功就不遠(yuǎn)了。

人生沒有一帆風(fēng)順，一遇到困難就回避的人，永遠(yuǎn)也到不了理想的目的地。在失敗中戰(zhàn)勝困難，成長了，企業(yè)才會(huì)越來越壯大。

祝福京東，祝福每一位還堅(jiān)守在一線的創(chuàng)業(yè)者！

—END—

作者：黃鴻涯

往期首席

推薦閱讀

轉(zhuǎn)載：請(qǐng)微信后臺(tái)回復(fù)“轉(zhuǎn)載”

標(biāo)簽： 社會(huì)學(xué)系 京東商城 百度百科