宣布盈利，上市在即。

途虎養(yǎng)車(chē)，終于通過(guò)了港交所聆訊，上市在即。

(相關(guān)資料圖)

在最新的招股書(shū)中，途虎養(yǎng)車(chē)宣布注冊(cè)用戶(hù)超過(guò) 1 億人，全國(guó)門(mén)店數(shù)量超過(guò) 5000 家，以及更重要的，首次扭虧為盈，上半年實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn) 2.14 億元。

作為中國(guó)最大的獨(dú)立汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)，途虎養(yǎng)車(chē)在過(guò)去一年里飛速奔跑，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都在增長(zhǎng)。

在這個(gè)公認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)比激烈、長(zhǎng)期沒(méi)有贏家的行業(yè)，途虎養(yǎng)車(chē)做對(duì)了什么？

" 養(yǎng)車(chē) " 的故事講通了

汽車(chē)服務(wù)（包含汽車(chē)維修及保養(yǎng)、洗車(chē)、汽車(chē)美容等），是一個(gè)龐大且分散的市場(chǎng)。各種 4S 店、維修點(diǎn)，以及途虎養(yǎng)車(chē)這種線上線下一體化的養(yǎng)車(chē)平臺(tái)，都是這個(gè)市場(chǎng)里的玩家。

途虎養(yǎng)車(chē)的預(yù)期是：汽車(chē)服務(wù)是少數(shù)幾個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)當(dāng)中，作為生活必需品、擁有抗經(jīng)濟(jì)周期能力且能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的行業(yè)——而途虎將會(huì)憑借行業(yè)第一的身份，從中分一杯羹。

從各種數(shù)據(jù)來(lái)看，這個(gè)故事幾乎快要講通了。

首先，中國(guó)汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模，從 2018 年開(kāi)始以 10.1% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率，在 2022 年達(dá)到 1.2 萬(wàn)億元。灼識(shí)咨詢(xún)預(yù)測(cè)，2027 年將達(dá)到 1.9 萬(wàn)億元。這的確是一個(gè)大市場(chǎng)。

有這么幾股力量在驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)：

一是中國(guó)人正在保有越來(lái)越多的汽車(chē)，去年已經(jīng)有 2.74 億輛，未來(lái)會(huì)更多；二是這些車(chē)越來(lái)越老，平均車(chē)齡去年已經(jīng)長(zhǎng)到 6.2 年，而私家車(chē)的維修和保養(yǎng)是 " 剛需 "，過(guò)了 6 年之后車(chē)輛的維保需求會(huì)陡增，且屆時(shí)大部分車(chē)都已經(jīng)脫保。同時(shí) 6 年后，隨著車(chē)輛的殘值會(huì)持續(xù)降低，用戶(hù)會(huì)有更大可能轉(zhuǎn)投到 IAM（獨(dú)立后市場(chǎng)服務(wù)商）體系，選擇更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)；最后是車(chē)主在汽車(chē)服務(wù)方面的花銷(xiāo)，還有很大提升空間，中國(guó)目前的人均 651 美元遠(yuǎn)低于美國(guó)的 1349 美元。

龐大的市場(chǎng)，持續(xù)的增長(zhǎng)，由兩大類(lèi)型的玩家來(lái)瓜分——授權(quán) 4S 店、IAM。也就是說(shuō)，一輛汽車(chē)過(guò)了保修期，如果需要維修保養(yǎng)，就會(huì)成為它們的客戶(hù)。隨車(chē)齡增加，更多脫保的車(chē)輛需要更頻繁的維修、保養(yǎng)、配件更換。

通常情況下，4S 店的價(jià)格要更貴一些，不論是賣(mài)零部件還是收取服務(wù)費(fèi)。灼識(shí)咨詢(xún)報(bào)告指出，這個(gè)差價(jià)大概在 30% 到 80%。它進(jìn)而得出結(jié)論：IAM 門(mén)店的增速將比 4S 店更快，預(yù)計(jì)在 2027 年占到市場(chǎng) 58% 的份額。

途虎養(yǎng)車(chē)是 IAM 中的頭號(hào)玩家，因而將充分受益于行業(yè)的增長(zhǎng)紅利。截至去年底，途虎養(yǎng)車(chē)有 4653 家途虎工場(chǎng)店，領(lǐng)先于京東養(yǎng)車(chē)、天貓養(yǎng)車(chē)等對(duì)手，排名全行業(yè)第一。如果按服務(wù)收入計(jì)，途虎養(yǎng)車(chē)依然是第一，超過(guò)后四名的總和。

今年，途虎養(yǎng)車(chē)發(fā)展明顯加速。半年時(shí)間里，它又開(kāi)出了 476 家門(mén)店，總數(shù)達(dá)到 5129 家。而在 2019 年，途虎養(yǎng)車(chē)的全部門(mén)店加起來(lái)也只有 1423 家。

反映在財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)上，途虎養(yǎng)車(chē)今年上半年收入已達(dá)到 65 億元，同比增長(zhǎng) 19.3%，毛利潤(rùn)同比大漲 58.3% 至 16 億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn) 2.14 億元，扭虧為盈。

系統(tǒng)、飛輪與壁壘

是什么讓途虎養(yǎng)車(chē)打敗對(duì)手，建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘？

途虎養(yǎng)車(chē)以輪胎銷(xiāo)售起家，線上下單，線下服務(wù)，后來(lái)不斷拓品類(lèi)，切入整個(gè)汽車(chē)后市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，它搭建起一個(gè)包括車(chē)主、供應(yīng)商、門(mén)店等各方參與的汽車(chē)服務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了全流程系統(tǒng)化管理。

這套系統(tǒng)，是途虎養(yǎng)車(chē)商業(yè)模式的核心，推動(dòng)了飛輪效應(yīng)。

在用戶(hù)端，途虎養(yǎng)車(chē)通過(guò) APP、網(wǎng)站，打造了中國(guó)汽車(chē)服務(wù)行業(yè)最大的車(chē)主社區(qū)，從而將高度分散的汽車(chē)服務(wù)需求，引入到一個(gè)平臺(tái)上。

車(chē)主們?cè)谕净①?gòu)買(mǎi)輪胎、機(jī)油、底盤(pán)零部件，對(duì)車(chē)輛進(jìn)行保養(yǎng)、維修、更換電池。截至今年 6 月底，途虎養(yǎng)車(chē)已經(jīng)積累了 1.05 億注冊(cè)用戶(hù)，其中 1800 萬(wàn)為活躍的交易用戶(hù)，復(fù)購(gòu)率 61.6%。

汽車(chē)服務(wù)是一個(gè)線下很重的行業(yè)，用戶(hù)在網(wǎng)上下單后，服務(wù)得到線下進(jìn)行，依賴(lài)于門(mén)店的場(chǎng)地、設(shè)備、技師。

途虎養(yǎng)車(chē)搭建了一張遍布全國(guó)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，覆蓋超過(guò) 300 個(gè)城市，算上合作門(mén)店的話(huà)，門(mén)店總數(shù)有 25142 家。

其中 5129 家是強(qiáng)管控的途虎養(yǎng)車(chē)工場(chǎng)店，接近 5000 家是加盟店，由 2000 多名加盟商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。其中，近四成的加盟商開(kāi)設(shè)了兩家及以上的門(mén)店。而在 2019 年，加盟商只有 632 名。大量新加盟商的加入及老加盟商增開(kāi)新店，也說(shuō)明了他們跟著途虎養(yǎng)車(chē)賺到了錢(qián)。

途虎養(yǎng)車(chē)把線上的大量用戶(hù)流量，源源不斷地引流到線下門(mén)店，擴(kuò)大門(mén)店的客戶(hù)群。同時(shí)，途虎養(yǎng)車(chē)為加盟商提供門(mén)店管理系統(tǒng)、數(shù)字化進(jìn)門(mén)店管理、自動(dòng)操作流程、技師支持和管理系統(tǒng)，幫助他們更好地運(yùn)營(yíng)門(mén)店。

比如在技師管理方面，途虎養(yǎng)車(chē)打造了藍(lán)虎系統(tǒng)，連接超過(guò) 9.8 萬(wàn)名技師，日活躍用戶(hù)高達(dá) 4.6 萬(wàn)名。而通過(guò)在線培訓(xùn)系統(tǒng)，這些技師可以在線學(xué)習(xí)超過(guò) 1500 節(jié)課程，提高作業(yè)效率和生產(chǎn)力。

要讓交易形成閉環(huán)，還需要穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈。這就像京東當(dāng)年下血本自建物流，因?yàn)樾枰腥税沿浰偷降昀铩?/p>

途虎養(yǎng)車(chē)建立了一個(gè)全國(guó)性的倉(cāng)儲(chǔ)和物流體系，包含 39 個(gè)區(qū)域配送中心（RDC）、267 個(gè)前端配送中心 ( FDC ) 。這套體系可以做到每個(gè)月接收及運(yùn)送 270 萬(wàn)條輪胎，以及 1310 萬(wàn)件其他汽車(chē)零配件。

做產(chǎn)品流通，核心是效率問(wèn)題。途虎養(yǎng)車(chē)的供應(yīng)鏈效率，極大地拉近了 C 端和制造商的距離。途虎養(yǎng)車(chē)可以非常明確地告訴一個(gè)品牌，用戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品，如何定價(jià)，每個(gè)月需要多少件。

對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，可以實(shí)時(shí)洞悉市場(chǎng)情報(bào)，提升產(chǎn)品吸引力從而更好地服務(wù)用戶(hù)、創(chuàng)造利潤(rùn)；對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，能夠以合理的價(jià)格，買(mǎi)到想要的東西和高品質(zhì)的服務(wù)；對(duì)途虎養(yǎng)車(chē)來(lái)說(shuō)，可以把整個(gè)系統(tǒng)的效率發(fā)揮到極致。

這樣一套飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)起來(lái)，就構(gòu)建了堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，且隨著時(shí)間推移及規(guī)模擴(kuò)大，越來(lái)越難以超越和模仿。

站在風(fēng)口的途虎

如果還想獲得更大的增長(zhǎng)，機(jī)會(huì)在下沉市場(chǎng)和新能源領(lǐng)域。

跟淘寶、京東等綜合類(lèi)電商平臺(tái)走過(guò)的路一樣，當(dāng)一二線城市布局完成，下沉市場(chǎng)就會(huì)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

我國(guó)二線及以下城市的汽車(chē)保有量，占到全國(guó)的 75.5%，并且按 7.4% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。然而，二線及以下城市的人們，每千人中僅有 179 輛車(chē)，低于一線及新一線城市的 217 輛、279 輛。

未來(lái)，下沉市場(chǎng)的人群會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，越來(lái)越多的車(chē)輛老化，汽車(chē)后市場(chǎng)的需求增加。

目前，途虎養(yǎng)車(chē)的門(mén)店主要集中在一線及新一線城市，占比超 40%，明顯高于保有量的占比，低線城市還有很大的開(kāi)店空間。途虎養(yǎng)車(chē)表示，接下來(lái)會(huì)進(jìn)一步深入二線及以下城市，擴(kuò)大加盟商網(wǎng)絡(luò)。

新能源對(duì)途虎養(yǎng)車(chē)的影響，可能跟很多人想象的不一樣。

從保養(yǎng)和維修的角度，純電動(dòng)車(chē)因?yàn)闆](méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱，需求比燃油車(chē)少很多，但是插電混動(dòng)車(chē)型因?yàn)榧扔邪l(fā)動(dòng)機(jī)也有電池組，保養(yǎng)維修的年度開(kāi)支實(shí)際要比燃油車(chē)高大約 13%。

而就算是純電動(dòng)車(chē)，電池本身是需要維修的，電池的成本占到新能源車(chē)整車(chē)成本的 30%-40%，一般使用八年就要更換，此外還要定期對(duì)電池進(jìn)行檢查、測(cè)試，這會(huì)產(chǎn)生額外的服務(wù)，增加保養(yǎng)維修開(kāi)支；此外，由于電池組非常重，會(huì)導(dǎo)致輪胎和車(chē)架磨損加速，更換維修的周期變短，而二者都是途虎養(yǎng)車(chē)的關(guān)鍵產(chǎn)品和服務(wù)。

目前，途虎養(yǎng)車(chē)正在搭建電池維修維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，啟動(dòng)了 6 大新能源汽車(chē)服務(wù)項(xiàng)目——?jiǎng)恿﹄姵貙?zhuān)修、充電樁維保、美容、改裝、輪胎更換、保養(yǎng)。目前，已有不少主流動(dòng)力電池制造廠商及充電樁網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商均委托途虎養(yǎng)車(chē)提供電池容量測(cè)試、電池回收、電氣系統(tǒng)更換服務(wù)及充電樁維保業(yè)務(wù)。去年，途虎養(yǎng)車(chē)完成了約 2 萬(wàn)筆電池及充電樁維護(hù)保養(yǎng)訂單。

為了提升技師的服務(wù)能力，途虎養(yǎng)車(chē)開(kāi)設(shè)了途虎汽車(chē)學(xué)苑，設(shè)置動(dòng)力電池專(zhuān)修以及新能源整車(chē)維修兩條成長(zhǎng)認(rèn)證路徑，為機(jī)修師傅向新能源技師轉(zhuǎn)型提供幫助，為行業(yè)儲(chǔ)備人才。

還有一項(xiàng)容易被忽視的資產(chǎn)——途虎養(yǎng)車(chē)全國(guó)性的線下網(wǎng)絡(luò)。大部分新興的新能源汽車(chē)品牌，都缺乏服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，無(wú)法保證用戶(hù)服務(wù)質(zhì)量。直接與途虎養(yǎng)車(chē)合作，或許是一個(gè)便捷的方案。事實(shí)上，零跑汽車(chē)、極狐汽車(chē)已和途虎養(yǎng)車(chē)達(dá)成了合作。

新能源的大趨勢(shì)，為途虎養(yǎng)車(chē)提供了獨(dú)特的發(fā)展機(jī)遇。" 油電兼修 "，將為途虎養(yǎng)車(chē)帶來(lái)新的增長(zhǎng)空間。

這次赴港上市，途虎養(yǎng)車(chē)背后站著一群明星投資機(jī)構(gòu)，包括騰訊、紅杉、高瓴、愉悅資本、高盛、中金等等，其中騰訊持股 19.61%，為第一大機(jī)構(gòu)股東。

講通 " 養(yǎng)車(chē) " 的故事，轉(zhuǎn)動(dòng)商業(yè)的飛輪，途虎養(yǎng)車(chē)能成為汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的贏家嗎？

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